El Seguimiento Comercial efectivo

 

El “Seguimiento Comercial” es responsabilidad del vendedor. Comienzo el post con este recordatorio porque  me encuentro muchas veces con vendedores que esperan que sea el cliente el que llame o se comunique, en lugar de tomar la iniciativa.

El primer paso de una venta, es conseguir clientes potenciales interesados en nuestros productos y/o servicios. Conseguirlos puede ser una tarea fácil o todo lo contrario. Este proceso es llamado “Generación de Leads” y existen diferentes  métodos para la “Generación de Leads” que en este post no detallaré.

Cuando un Lead nos solicita una Oferta o Presupuesto, este Lead pasa a  tener un valor mayor para nosotros, ya que ahora tiene una Oferta que se puede convertir en una venta.

Qué sucede entre la presentación de la Oferta o Presupuesto hasta el Cierre de la Venta?

A esta fase se le denomina “Seguimiento Comercial” y se refiere a todas las acciones realizadas después de presentar la Oferta o Presupuesto, con el objetivo de convertirlo en una Venta.

Esta  fase requiere de nosotros  algunas habilidades como: estar atento, tener paciencia, saber escuchar, ser creativo, etc. Todas estas habilidades se pueden entrenar para tenerlas más disponibles y que surjan de forma automática en nuestro día a día.

Las acciones más comunes para realizar el “Seguimiento Comercial ” son:

  • Llamada teléfonica.
  • Envío de email.
  • Reunión.
  • Invitación a eventos.

Para saber que acción es la más adecuada en cada momento, hay que tener en cuenta:

  • El valor de la Oferta (si asistir a una reunión presencial tiene un coste muy elevado en comparación con el valor de la oferta, lo mejor será realizar el seguimiento con una llamada o email) .
  • Plazo previsto en la toma de decisión (si el cliente nos dice que  la decisión será inmediata, el seguimiento tiene que ser rápido y ágil, en este caso una llamada es más efectiva que un email).
  • Las sugerencias del cliente en relación al medio sugerido para contactarle  (hay clientes que prefieren el email a la llamada , y hoy en día cada vez más se usa el whastapp como un medio de comunicación profesional).
  • Es importante haber escuchado muy bien a nuestro cliente en las fases previas y utilizar este información durante esta etapa: inquietudes, miedos, nuevos proyectos, etc

No existe una regla o un método exacto para realizar el “Seguimiento Comercial”. Recomiendo siempre tener un procedimiento para el “Seguimiento Comercial ” sea cuál sea el sector y para todos los vendedores que presenten Ofertas o Presupuestos, ya que si durante esta fase se resuelven las dudas, se realizan los cambios que el cliente requiere, se acuerdan los detalles de la realización del servicio o entrega del producto, se pactan las condiciones de pago y facturación, etc, el cierre será algo de lo que no tendremos que preocuparnos porque llegará como resultado del trabajo previo realizado en el momento adecuado.

 

 

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