El “Seguimiento Comercial” es responsabilidad del vendedor. Comienzo el post con este recordatorio porque  me encuentro muchas veces con vendedores que esperan que sea el cliente el que llame o se comunique, en lugar de tomar la iniciativa.

El primer paso de una venta, es conseguir clientes potenciales interesados en nuestros productos y/o servicios. Conseguirlos puede ser una tarea fácil o todo lo contrario. Este proceso es llamado “Generación de Leads” y existen diferentes  métodos para la “Generación de Leads” que en este post no detallaré.

Cuando un Lead nos solicita una Oferta o Presupuesto, este Lead pasa a  tener un valor mayor para nosotros, ya que ahora tiene una Oferta que se puede convertir en una venta.

Qué sucede entre la presentación de la Oferta o Presupuesto hasta el Cierre de la Venta?

A esta fase se le denomina “Seguimiento Comercial” y se refiere a todas las acciones realizadas después de presentar la Oferta o Presupuesto, con el objetivo de convertirlo en una Venta.

Esta  fase requiere de nosotros  algunas habilidades como: estar atento, tener paciencia, saber escuchar, ser creativo, etc. Todas estas habilidades se pueden entrenar para tenerlas más disponibles y que surjan de forma automática en nuestro día a día.

Las acciones más comunes para realizar el “Seguimiento Comercial ” son:

  • Llamada teléfonica.
  • Envío de email.
  • Reunión.
  • Invitación a eventos.

Para saber que acción es la más adecuada en cada momento, hay que tener en cuenta:

  • El valor de la Oferta (si asistir a una reunión presencial tiene un coste muy elevado en comparación con el valor de la oferta, lo mejor será realizar el seguimiento con una llamada o email) .
  • Plazo previsto en la toma de decisión (si el cliente nos dice que  la decisión será inmediata, el seguimiento tiene que ser rápido y ágil, en este caso una llamada es más efectiva que un email).
  • Las sugerencias del cliente en relación al medio sugerido para contactarle  (hay clientes que prefieren el email a la llamada , y hoy en día cada vez más se usa el whastapp como un medio de comunicación profesional).
  • Es importante haber escuchado muy bien a nuestro cliente en las fases previas y utilizar este información durante esta etapa: inquietudes, miedos, nuevos proyectos, etc

No existe una regla o un método exacto para realizar el “Seguimiento Comercial”. Recomiendo siempre tener un procedimiento para el “Seguimiento Comercial ” sea cuál sea el sector y para todos los vendedores que presenten Ofertas o Presupuestos, ya que si durante esta fase se resuelven las dudas, se realizan los cambios que el cliente requiere, se acuerdan los detalles de la realización del servicio o entrega del producto, se pactan las condiciones de pago y facturación, etc, el cierre será algo de lo que no tendremos que preocuparnos porque llegará como resultado del trabajo previo realizado en el momento adecuado.